作為一名廠家銷(xiāo)售人員，你沒(méi)有能根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的資源利用來(lái)達(dá)到公司銷(xiāo)量的，不叫有能力！沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的能力，你沒(méi)有資格對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商指手畫(huà)腳！廠家銷(xiāo)售人員往往在工作中動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不配合！那你有沒(méi)有想一想，經(jīng)銷(xiāo)商為什么不配合？

一個(gè)沒(méi)什么實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于知名品牌及熱銷(xiāo)產(chǎn)品追捧還來(lái)不及，怎么可能會(huì)不配合工作？這只有說(shuō)明該品牌在當(dāng)?shù)貨](méi)什么影響力、銷(xiāo)量一般、或者在合作的過(guò)程中廠方也存在很多做不到位的地方，最根本的原因是經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)。這時(shí)我們就必須要換位思考：

 

一、從自身找原因

 

1、拖欠經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用，使得經(jīng)銷(xiāo)商心中窩火。

 

2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)空頭支票、經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存過(guò)大，而廠方促銷(xiāo)政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。

 

3、由于思路方法不對(duì)路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣沒(méi)有效果，廠家又缺少市場(chǎng)支持，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品缺少信心。

 

4、區(qū)域經(jīng)理開(kāi)展工作看不起“弱小”的經(jīng)銷(xiāo)商，傷及經(jīng)銷(xiāo)商自尊心，讓經(jīng)銷(xiāo)商反感。

二、找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商自身存在的關(guān)鍵問(wèn)題

 

1、資金緊張，沒(méi)錢(qián)打款。

 

2、態(tài)度不端正，對(duì)廠家產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品或正在受到競(jìng)品拉攏。

 

3、內(nèi)部管理混亂，市場(chǎng)工作三天打魚(yú)、兩天曬網(wǎng)。

 

4、受經(jīng)營(yíng)思路的局限，導(dǎo)致市場(chǎng)一直難以突破，生意困頓。

 

5、服務(wù)意識(shí)差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。

 

6、存在僥幸心理違反公司規(guī)定，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等等。

三、經(jīng)銷(xiāo)商管理的目的和方法

 

廠家管理經(jīng)銷(xiāo)商的目的是什么？是為了讓經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)話(huà)？錯(cuò)！管理經(jīng)銷(xiāo)商只是手段，銷(xiāo)量與市場(chǎng)才是目的！

 

經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的目的是什么——利潤(rùn)。

 

區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么——業(yè)績(jī)。

 

區(qū)域經(jīng)理的工作就在于將銷(xiāo)售市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)效益、業(yè)績(jī)目標(biāo)三者統(tǒng)一起來(lái)，統(tǒng)一于市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買(mǎi)，調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中攻城掠地。

 

所以也可以得出這樣一個(gè)結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，只要能幫經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，所有的管理問(wèn)題都將迎刃而解。

有人反駁說(shuō)“我的經(jīng)銷(xiāo)商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說(shuō)配合工作了！”那反問(wèn)：“你對(duì)你的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)管理起到了哪些的促進(jìn)和指導(dǎo)作用？你有沒(méi)有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子、沒(méi)點(diǎn)真才實(shí)學(xué)、光靠公司實(shí)力當(dāng)后臺(tái)是沒(méi)有生存空間的！”

 

欲取先予。要想讓經(jīng)銷(xiāo)商配合工作，先要滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求——賺錢(qián)。

 

要想做好經(jīng)銷(xiāo)商管理就不要把管理兩個(gè)字天天掛在嘴邊！很多時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、年齡、個(gè)人成就等等都是相當(dāng)豐富的，遠(yuǎn)超大部分銷(xiāo)售人員，管理的同時(shí)可以換個(gè)說(shuō)法：“溝通”、“合作”、“共贏”。

因此，廠家銷(xiāo)售人員做好市場(chǎng)完成銷(xiāo)售任務(wù)的方法：幫經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)！

讓經(jīng)銷(xiāo)商配合工作的方法：幫經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)！

管理經(jīng)銷(xiāo)商的目的：幫經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)！